إليكم الأخبار الجيدة. أصعب عملية بيع تقوم بها للعميل هي الأولى. مع البيع الأول ، إذا أوفت بوعدك للعميل ، فإنك تنشئ علاقة متبادلة المنفعة. يحصل العميل على ما يريد ، وتحصل على ما تريد. أيضًا ، بمجرد حصولك على التزام "نعم" من العميل ، يصبح من الأسهل الاستمرار في النمط الإيجابي المتمثل في "نعم" المستمرة. يجد العميل صعوبة في كسر التسلسل الإيجابي. ثم ستتاح لك الفرصة لبيعها.
يشير Upselling إلى الوقت الذي تساعد فيه العميل على اتخاذ قرار شراء القليل الإضافي أو "أعلى درجة" للشراء النهائي بشكل طفيف. قد يقوم تاجر سيارات ، على سبيل المثال ، بإبلاغ العملاء في وقت الطلب بشأن حماية المفروشات والطلاء السفلي. قد يقترح مندوب مبيعات الأحذية أنه عند شرائك زوجًا من الأحذية ، فإنك تستخدم أيضًا بعض بخاخات الحماية من الطقس. عادةً ما تكون هذه عمليات شراء صغيرة لا يضطر المشتري إلى التفكير فيها كثيرًا. المكافأة هي أنها يمكن أن تكون مربحة للغاية بالنسبة لك كشخص مبيعات ولمؤسستك.
فيما يلي ثلاث نصائح رئيسية لزيادة بيع عملائك بشكل فعال.
1. زيادة البيع حيث يكون ذلك منطقيًا. لنفترض أن أحد العملاء قد اشترى كتابًا إلكترونيًا من موقع الويب الخاص بك. بدلاً من محاولة بيع عميلك في ندوة بقيمة 3000 دولار ، اسأل عما إذا كان قد فكر في شراء هاتف عن بُعد بقيمة 97 دولارًا يعلم العمل من الكتاب الإلكتروني.
2. استخدم حوافز المبيعات. بمجرد حصولك على البيع الأول ، قدم خصمًا على العنصر الثاني. امنح العميل خصمًا بنسبة 10٪ على أول اتصال له. في بعض الأحيان ، يكون كسر السعر الصغير جدًا كافيًا للحصول على هذا البيع الإضافي.
3. التعرف على أنماط الشراء. لاحظ عدد العملاء الذين يشترون الكتب الإلكترونية والذين يشترون أيضًا ندوات عن بُعد. يخبرك هذا النوع من المعلومات بالعناصر التي يجب طرحها ومتى. سيثير فهمك لأبحاث السوق إعجاب المشترين المحتملين أيضًا: إخبار المستهلكين أن 90٪ من الأشخاص الذين يشترون كتبًا إلكترونية منك يشترون أيضًا ندوات قد تدفعهم نحو إجراء عملية شراء إضافية.
أفضل جزء من عملية البيع بالتجزئة هو أنها عملية سهلة. نظرًا لأنه يتم بعد أن قرر العميل المضي قدمًا في عملية شراء كبيرة ، فقد تم بالفعل تنفيذ الجزء الصعب من محادثة المبيعات. لقد قمت بالفعل بإنشاء علاقة ، وتحديد الاحتياجات ، ولخصت ، وقدمت الفوائد ، وطلبت الترتيب وتعاملت مع الاعتراضات. Upselling هو مجرد تقديم المعلومات بطريقة افتراضية "بالمناسبة".
تأكد أيضًا من تضمين فرصة البيع في المجيب الآلي داخل عربة التسوق الخاصة بك. على سبيل المثال ، يشتري شخص ما كتابًا إلكترونيًا. في المجيب الآلي الخاص بك ، اشكرهم على شرائهم واسألهم عما إذا كانوا يرغبون في التسجيل في tellass حول نفس الموضوع للحصول على خصم.
لذلك إذا كان الأمر سهلاً للغاية ، فقد تسأل ، كيف يمكنني أن أخطئ؟
أكبر 3 أخطاء في البيع بالتجزئة:
1. لم تبذل أي محاولة لبيع. يمكنني سماعها الآن وأنا أكتب هذا المقال. "أنا أكره البيع" ، "لا أريد أن أزعج الناس" ، والأكثر شعبية "هم على الأرجح سيقولون لا". قد يبدو كل هذا العمل المثير للبيع مفتعلًا بعض الشيء ، لكن اسمحوا لي أن أقدم منظورًا آخر للنظر فيه من افتراض أنك تقدم فقط منتجات وخدمات من الدرجة الأولى يمكن أن تجعل حياة عملائك أسهل وأكثر إمتاعًا.
إذا كانت لديك معلومات أو منتج يمكن أن يساعد الناس على تحسين جودة حياتهم ، ألن تكون في الواقع تضر بهم لعدم تقديمه لهم. كنت في الواقع تحجب معلومات قيمة عنهم. وهذا هو الشيء ... لديهم الحق في أن يقولوا لا. وأنت في العمل. إذا لم تعرض أو "تبيع" خدماتك أو منتجاتك للعملاء المحتملين ، فلن يكون لديك نشاط تجاري لفترة أطول ، ومن ثم لن يتمكن جميع الأشخاص الذين يحتاجون إليك من الوصول إليك.
2. يظهر مندوب المبيعات على أنه إلحاحي. كيف يمكنك تجنب ذلك؟ أن تكون افتراضيا هو المفتاح. عليك أن تفترض أن العميل سيرغب بطبيعة الحال في منتجك أو خدمتك. ابدأ البيع بميزة موجزة ، ثم أضف شيئًا فريدًا حول ما تبيعه ، إن أمكن. لتجنب الظهور بمظهر انتهازي ، خاصةً إذا تطلبت عملية البيع مزيدًا من التفصيل ، اطلب الإذن من العميل لوصف ذلك.
3. يتم إجراء عملية البيع بشكل غير مقنع لذلك يرفض العميل بشكل عام. ترتبط هذه المشكلة حقًا بالأشياء المصنوعة في المرتبة الأولى ، وهي أنك لا تشعر بالراحة عند "البيع" ، لذا فأنت لا تبذل مجهودًا حقًا. إذا كنت تؤمن بمنتجاتك وخدماتك ، دع المشتري يرى شغفك. إذا لم تكن ... حان الوقت للعودة إلى لوحة الرسم.
حقوق النشر 2005 UpLevel Strategies
ZZZZZZ